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“低垂的果實已經(jīng)被摘完，要想辦法踮起腳，才能去摘更高處的果子。”正如友邦人壽CEO張曉宇所說，面對如今的市場和客戶需求，秉持長期主義的公司需要堅持做正確的事，做難的事，才能收獲更大的成長。

這一次，友邦人壽摘取的“果子”是健康險行業(yè)“仰望已久”但又不敢輕易高攀的次標體終身重疾保障產(chǎn)品。

據(jù)悉，這款友邦人壽近日重磅推出的《友邦如意悠享系列重大疾病保險》（下稱“如意悠享”），是市場上首款為次標人群定制的終身重疾保障。業(yè)內(nèi)人士分析稱，由于次標體的賠付風險較高，且缺乏數(shù)據(jù)，因此保險公司對于次標體健康險極為謹慎，此前多為限定某幾種慢病或短期產(chǎn)品。

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那么友邦人壽此次推出“如意悠享”的勇氣和底氣何在？近日友邦人壽產(chǎn)品與客戶價值主張部負責人陳恒和此款產(chǎn)品的再保方——RGA美國再保險公司上海分公司業(yè)務拓展經(jīng)理林晶講述了這款創(chuàng)新產(chǎn)品背后的長期主義經(jīng)營理念性以及具有顛覆的核保底層邏輯。

創(chuàng)新背后——以客戶驅(qū)動，次標體人群迎來福音

醫(yī)療技術(shù)發(fā)展帶來的檢出率增加、環(huán)境壓力、人均壽命增長等因素共同作用下，亞健康人群與帶病人群的數(shù)量愈發(fā)龐大。據(jù)麥肯錫于近期發(fā)布的白皮書，目前中國帶病體人口達4億，醫(yī)療支出占比達50-55%，但這個群體商保保費占比僅6%。中國社會科學院城市發(fā)展與環(huán)境研究所的一項調(diào)查結(jié)果則顯示，中國處于“亞健康狀態(tài)”的人口龐大。而亞健康人群與患病人群，均是被保險行業(yè)定義為“次標體”的代表性人群。

“重疾險一直是我們的業(yè)務重點，但在新舊定義切換之后陷入了銷售疲軟，因此我們一直想找到突破點。從市場情況來看，民眾投保的重疾險平均保額遠遠不夠，市場潛力仍然巨大。但現(xiàn)實中的痛點是，等客戶收入增長愿意加保重疾險時，可能健康條件已無法通過市場上的標準體重疾險核保環(huán)節(jié)。”陳恒表示。

較健康體而言，此類“次標體”人群發(fā)生重大疾病的概率相對更高，由此也帶來更大的就醫(yī)資金需求和對更優(yōu)質(zhì)就醫(yī)資源的需求。在當前的保險市場之中，“次標體”客群往往只能通過增加費用、除外承保等方式在有限的范圍內(nèi)選擇保險保障產(chǎn)品，且由于該客群的健康問題，容易出現(xiàn)拒保、保障除外、增加保費、延期承保等情況，加之由于年齡、身體或者保額累計規(guī)則等因素，加保的可能也比較低。為了解決這一現(xiàn)狀，保險業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新方面已進行了諸多嘗試，但長期以來仍舊缺乏真正具有針對性的產(chǎn)品面市。

在這樣的背景下，友邦人壽重磅推出了市場上首款針對次標體的終身重疾險。“‘以客戶為中心’在友邦人壽不僅僅是一句口號。我們看到了‘次標體’人群對于健康保障的切實需求，并以此為驅(qū)動進行了顛覆式的業(yè)務創(chuàng)新，讓‘次標體’人群不再被終身重疾險拒之門外。這也是此次‘如意悠享’誕生的初衷。”陳恒表示。

具體來看，“如意悠享”的核心保障包括重度疾病、全殘、身故保險金，涵蓋99%重疾理賠，且給付金額100%基本保險金額。在核心保障的基礎上，這款保障產(chǎn)品還同時覆蓋結(jié)節(jié)和三高人群非常關(guān)心的3種輕度疾病，針對這三種輕度疾病給付20%基本保險金額，幫助次標人群“病向淺中醫(yī)”，實現(xiàn)更周全的健康風險保障覆蓋。

更重要的是，“如意悠享”充分考慮到傳統(tǒng)重疾險中核保的繁雜，客戶僅需通過專屬健康問卷中的3道選擇題，無需體檢即可輕松投保。此外，作為一款旨在惠及更寬廣人群的創(chuàng)新產(chǎn)品，“如意悠享”可投保年齡橫跨30-65歲，且合同一旦生效，將完全承保、保至終身、無除外承保，為“次標體”客戶免去后顧之憂，在繳費期內(nèi)還可享有包含從容評估、從容看問、從容應對、從容營養(yǎng)四大服務計劃的如意愈從容重疾專案管理服務。

“其實我們六七年前就一直在籌備這樣的突破性產(chǎn)品，但是苦于沒有數(shù)據(jù)，也沒有再保險的合作伙伴能跟我們合作。這次有RGA美國再保險公司的經(jīng)驗、數(shù)據(jù)和定價支持，與我們的需求高度契合，這個產(chǎn)品也就應運而生。”陳恒表示。

突破背后——差異化在于底層邏輯的改變

面對重疾險的疲軟，次標體被許多保險公司視為重要增量所在，因此市場上也不乏一些針對次標體的健康險。相對市場上的這些產(chǎn)品，此次被陳恒稱為“突破性的、有可能改變整個未來重疾市場格局”的“如意悠享”到底突破在哪里？

陳恒稱，市場上過去也有一些針對次標體的健康險產(chǎn)品，但大多是一年期醫(yī)療險，友邦人壽這次推出的是終身重疾險，這也就意味著承保的那一刻起保險公司承擔了客戶未來整個人生階段的重疾風險，承保風險與一年期的醫(yī)療險不可同日而語。

更重要的突破，是“如意悠享”背后的核保底層邏輯變化。和一般重疾險復雜嚴苛且難以理解的健康告知問卷相比，在“如意悠享”的核保問卷中，僅出現(xiàn)了“過去2年內(nèi)，您是否接受過住院或手術(shù)”等3個簡單易懂的問題。

“之前市場上普遍的創(chuàng)新方向是想辦法把產(chǎn)品在技術(shù)上做出各種‘花樣’，但這次我們借鑒了韓國市場的經(jīng)驗，反其道而行。可以看到這款產(chǎn)品本身并不復雜，我們改變的是核保的底層邏輯，這也是理念上的變化。”林晶表示。

據(jù)他們觀察，在重疾險市場上，也有一些承保次標體的產(chǎn)品，但從核保邏輯而言，依然是完全核保下精細化篩選的思路。

“完全核保就是非常精細化地篩選健康體的邏輯，目前市場上針對次標體的重疾險產(chǎn)品，例如慢病醫(yī)療、單病體承保產(chǎn)品，其實是以針對健康體為主、順便兼顧次標體的邏輯來進行核保，只是處理地更為精細化，在某一些標準上進行放開。而我們這次的簡易核保不是從完全核保的復雜問卷基礎上篩選的，而是直接‘從零開始’，借鑒了韓國多年經(jīng)驗并根據(jù)與友邦之間的反復打磨進行本土化修改之后而成。它直接打破了精細化篩選風險的理念，轉(zhuǎn)變成了粗放式篩選風險的概念。”林晶說。

她將核保比作篩子，精細化模式下，篩孔特別小，只有最符合要求的人會“掉進來”；而粗放式篩選風險則是把篩孔挖大，大部分有需求的人都能“掉進來”，類似于“黑名單”的形式，只有部分最高風險被排除在外，其他有需求的人群都可以獲得保障。

風控背后——長期主義是最大的支撐

當“篩孔”變大以后，次標體相對較高的承保風險如何控制？談到這點，陳恒和林晶似乎并不擔心。

“友邦所堅持的長期主義是這個產(chǎn)品最大的風控來源。”陳恒表示，在后端的經(jīng)驗數(shù)據(jù)、技術(shù)、風險分散方面，有RGA美國再保險可以提供有力支撐，因此對于友邦人壽來說，“如意悠享”的最大風控重點來自前端銷售，而這也是友邦人壽能夠推出此款產(chǎn)品的勇氣和底氣所在。

“其實最重要的風控是在銷售這款產(chǎn)品的時候，營銷員能不能引導客戶如實告知這3個問題，而這恰恰是友邦的核心所在。卓越營銷員策略及長期主義的公司文化熏陶下，形成了我們優(yōu)秀的營銷員隊伍。這次顛覆性的健康告知問卷無疑對營銷員來說是一大挑戰(zhàn)，但他們的專業(yè)性支撐了他們有能力去讀懂這份問卷，公司充分的培訓和指導也會幫助營銷員隊伍更好地理解這一產(chǎn)品。同時，基于我們高素質(zhì)營銷員一貫的優(yōu)秀客戶溝通和服務能力，他們也能夠在與客戶溝通時幫助和引導客戶將所能告知的全部告知公司，以減少未來理賠時的糾紛。”

陳恒的話得到了林晶的認同。在林晶看來，友邦人壽的長期主義也是RGA美國再保險在這款極富意義但又有很高要求的產(chǎn)品上選擇和友邦人壽合作的重要原因。

林晶認為，這款次標體終身重疾險的風控主要有四層，第一層就是3道問題的健康問卷，背后其實有反復打磨過的深層次邏輯蘊含其中；第二層則是產(chǎn)品設計和核保實操，例如在核保實操部分，核保問卷會配有問答清單，將友邦人壽營銷員關(guān)于健康問卷的問題收集起來并整理出標準答案，這份問答清單同樣也有風控作用；第三層就是長期主義和專業(yè)性，由于這款產(chǎn)品是對過去重疾險理念的重塑，因此對營銷員的專業(yè)度和價值觀要求較高。而友邦人壽對于營銷員的管理和培訓使其營銷員隊伍成為一支市場上不可多得的高素質(zhì)隊伍，同時友邦人壽的核保、理賠等人員在產(chǎn)品打磨過程中也提供了很多中國的本土化經(jīng)驗以及專業(yè)建議，使得這款產(chǎn)品設計更加趨于完善。在林晶看來，這些背后，最重要的是友邦人壽貫穿上下的長期主義理念。“對于這款在中國市場上嶄新的產(chǎn)品而言，長期主義非常重要，它要求公司著重長遠的風險和利潤的平衡，而非銷售導向地短期沖‘量’，這樣才能夠控制住風險。”第四層則是再保的支持，有了再保險公司的數(shù)據(jù)、經(jīng)驗和風險分散的支持，也是友邦人壽能夠?qū)⒒I備了六七年的產(chǎn)品方向最終落地的重要保障。

對于友邦人壽而言，這款市場首創(chuàng)的產(chǎn)品無疑是意義非凡的，它是次標體健康險在國內(nèi)市場進一步深入探索的“投石問路”之作，也可能是友邦人壽在重疾險領(lǐng)域的“第二增長曲線”。毫無疑問的是，友邦人壽將會繼續(xù)在豐富次標體產(chǎn)品體系的道路上走下去。

“經(jīng)過過去10年的發(fā)展，在我們的產(chǎn)品體系中已經(jīng)形成了很龐大的重疾險家族。此次次標體終身重疾險由于還在起步階段，我們在重疾定義上暫時僅遵循了標準定義，未來我們會將輕癥擴展、中癥、多次給付等豐富的保險責任逐漸帶入次標體體系。但是創(chuàng)新需要一步步來，我們會非常謹慎地對待這個市場，一步一個腳印地前進。”陳恒說。

縱觀重疾險市場近兩年的發(fā)展情況，一面是居民提升保障水平需求下仍然巨大的增長機會，一面卻是疲軟的銷售情況。這看似矛盾的現(xiàn)象其實正反映出了重疾險市場供給側(cè)與需求側(cè)的失衡，而次標體則被眾多市場人士認為是讓重疾險市場重回平衡的一把“鑰匙”。此次友邦人壽基于細分客群需求的深挖和洞察推出的市場首款次標體終身重疾險，重新打開了通往重疾險“新藍海”的大門；同時，次標體健康保障需求的滿足，也毫無疑問地將為我國多層次醫(yī)療保障體系的完善提供一個新的支撐點。