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近日，銀保監會向保險機構下發《人身保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》（下稱“意見稿”）。該意見稿共8章，細分為85條，合計超過1.5萬字，涵蓋了人身險銷售行為的方方面面。

目前人身險貢獻了保險業超七成保費收入，從業人員數量巨大。統計數據顯示，2021年人身險保費收入達3.3萬億元；截至2021年末，全國保險銷售人員達641.9萬人。在險企人士看來，意見稿一旦正式落地，將對行業和從業人員產生深刻且廣泛的影響。

首提銷售人員及產品分級

意見稿首次提及保險銷售人員及保險產品要分級管理。

人力分級方面，意見稿提到，“保險公司、保險中介機構應按照中國保險行業協會發布的保險銷售人員銷售能力資質標準，建立保險銷售人員分級管理機制，對保險銷售人員實施分級管理。”

產品分級方面，意見稿提到，保險公司應根據人身保險產品的不同類型、復雜程度和風險水平，進行分級分類管理，按照風險從低到高的順序依次為：第一類，意外險，健康險（除第二類列明險種外），普通型人壽保險；第二類，分紅型、萬能型人壽保險，年金保險，稅優健康保險，費率可調的長期健康保險、長期護理險，稅收遞延養老保險、專屬商業養老保險；第三類，投資連結型保險，變額年金保險。

中國精算師協會創始會員、資深精算師徐昱琛告訴記者，分級很有必要。保險銷售需要掌握保險、醫學等方面的專業知識，且壽險、醫療險、分紅險等產品具有一定的專業門檻，若沒有專業知識作為支撐，僅依靠“話術”，很容易誤導投保人。意見稿的目的是引導“專業的人做專業的事”，有利于保險業健康發展。

記者注意到，意見稿為保險機構留出了“緩沖時間”。意見稿規定，保險公司、保險中介機構應逐步按照中國保險行業協會制定的標準實施保險銷售人員分級管理，新增保險銷售人員于2023年12月31日前達到要求，現有保險銷售人員于2024年12月31日前全部達到本規定要求。

規范自保件與互保件

除分級制度之外，意見稿還對自保件與互保件著墨較多。

意見稿提到，保險公司、保險中介機構應建立自保件和互保件管理機制，防止保險銷售人員通過自保件或互保件套利。“保險公司、保險中介機構不得以購買人身保險產品作為保險銷售人員入司、轉正或晉級的條件，不得允許自保件和互保件參與任何形式的業績考核和業務競賽。”

對此，徐昱琛對記者表示，目前壽險業自保件、互保件規模不小，在一些極端情況下，一些業務員為完成業績或達成業務獎勵，會一年交幾十萬元甚至上百萬元購買自家公司的保險產品。部分業務員購買自保件并非出自本意，更多來自保險公司的壓力，且部分自保件的保費支出已超出保險業務員的經濟承受能力。一旦業務員離職，這些自保件的繼續率難以保證。

強化銷售適當性管理

意見稿還設置了諸多前置性制度，力圖從根本上降低銷售誤導的行為，引導保險從業者“將合適的保險賣給合適的人”。

意見稿提到，消費者購買長期人身保險產品時，保險機構應當在投保前開展投保人保險需求分析、風險承受能力與繳費能力評估，依據分析和評估結果推介與之相適合的保險產品，使產品特點與客戶需求、風險承受能力和繳費能力相匹配。

意見稿列明，下列情形應建議投保人終止投保：投保人投保躉繳長期人身保險產品，支付人身保險保費超過其家庭年收入5倍的；投保人投保期繳長期人身保險產品，包括擬投保產品在內，每年支付人身保險保費的總額超過其家庭年收入50%的；投保人投保時年齡超過60歲，投保投資連結型及變額年金保險的。

規范傭金管理制度

意見稿還從制度層面規范了險企傭金管理制度。

意見稿提到，傭金占總保費的比例以所售產品定價時的附加費用率為上限。“保險機構應當將傭金管理嵌入銷售品質管理流程，根據銷售品質管理情況、持續服務水平和質量，合理調節傭金年度支付比例及期限，提升銷售規范性和服務長期性，促進可持續發展。”

記者了解到，過去幾年，壽險公司經常被不法分子的“薅傭金”行為困擾。險企員工通過虛構人力或虛假增員，完成規定業績量，以騙取傭金獎勵；拿到傭金后，營銷團伙便會退保，盡管會損失一部分保費，但傭金及管理獎勵可以覆蓋損失，且有盈余，產生套利空間。此次意見稿從制度層面堵住了這類漏洞。

意見稿直指行業痛點

除上述重點之外，意見稿還提到諸多新內容，比如：鼓勵銀行建立專業化保險銷售人員隊伍，取消此前規定的險企駐點銷售規定；任何機構、組織或個人不得主動向保險消費者邀約開展人身保險退保業務咨詢、代辦等經營活動和服務；禁止以停售為由進行宣傳銷售實際并未停售的產品；通過直播、自媒體賬號、互聯網群組等新型網絡渠道開展人身保險銷售的人員，應當是經保險公司、保險中介機構授權的保險銷售人員等。這都是行業關注的熱點。

多位險企人士表示，意見稿將對人身險業務產生長遠的積極影響。

北京德和衡律師事務所金融監管與合規部門主任陳勁松對記者表示，意見稿涵蓋人身保險銷售行為“全流程、全覆蓋”，內容極其豐富。意見稿給保險機構傳遞的經營理念是：以消費者為中心。險企員工在展業時，需要遵循平等自愿、誠實信用原則，尊重社會公德，恪守職業道德和行為規范，充分保障保險消費者的知情權、自主選擇權、公平交易權等合法權益。

普華永道中國金融行業管理咨詢合伙人周瑾對《證券日報》記者表示，人身險業務之前存在各種銷售亂象，是引發客戶投訴率高、險企惡性競爭、代理人歸屬感不強、行業口碑不佳等問題的主要因素之一。新規旨在規范行業銷售行為，對產品和銷售人員進行分級管理，強化銷售適當性要求，規范銷售傭金和搭配銷售等行為，確保保險產品與消費者的需求相匹配，禁止代理退保，以及針對潛在的不當銷售情形提出了終止投保條款要求，從而建立一套覆蓋銷售前、中、后各環節的全鏈條管理標準，有利于行業長期健康發展。

本報記者 蘇向杲