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在證券行業(yè)，提到財(cái)富管理，業(yè)內(nèi)人士就會(huì)聯(lián)想到“產(chǎn)品銷售”，而投資顧問的實(shí)質(zhì)其實(shí)是產(chǎn)品銷售經(jīng)理。中國(guó)銀河證券副總裁羅黎明表示，“智能投顧應(yīng)該是這么多年來(lái)券商在實(shí)踐中比較失敗的案例，券商的財(cái)富管理其實(shí)絕大部分都在賣產(chǎn)品。”

近年來(lái)，券商大力謀求經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，變通道服務(wù)為綜合金融服務(wù)。證券時(shí)報(bào)記者獲悉，銀河證券正在醞釀投顧薪酬制度改革方案，最快于明年一季末正式實(shí)施。在新的考核方案中，銀河證券新增投顧對(duì)客戶的產(chǎn)品配置及產(chǎn)品交易能力考核，占考核總比例不低于四成。

羅黎明接受證券時(shí)報(bào)記者采訪時(shí)表示，將從經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入中拿出一部分比例作為財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的服務(wù)和報(bào)酬的成本保障，并將逐年加大比例。

新增對(duì)產(chǎn)品配置

能力考核

中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)顯示，今年前11個(gè)月，證券行業(yè)從業(yè)人員減少了逾5000人，其中一般證券業(yè)務(wù)從業(yè)人員以及經(jīng)紀(jì)人等都在減少，但投顧作為稀缺資源，前11個(gè)月從業(yè)人員則增加了4174人。一方面加大招聘投資顧問的力度，另一方面在薪酬制度層面給予支持——這是很多券商都在發(fā)力的事情。

據(jù)了解，以前各大券商對(duì)理財(cái)經(jīng)理的考核維度基本只有一個(gè)，即“產(chǎn)品賣得好，就能賺得多”。而他們的薪酬除了工資外，獎(jiǎng)金部分就是銷售產(chǎn)品的提成。這顯然不符合財(cái)富管理時(shí)代的要求，在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的過程中，券商開始注重投顧在客戶資產(chǎn)配置過程中提供服務(wù)能力的考核。

記者近日獲悉，銀河證券正在修改投顧薪酬制度，具體考核方式正在醞釀，最快將于明年一季末正式實(shí)施。

該券商經(jīng)紀(jì)管理總部零售客戶部總經(jīng)理王馥對(duì)記者表示，新的考核制度是在對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)細(xì)分的基礎(chǔ)上，對(duì)投資顧問進(jìn)行分層考核。

“對(duì)于交易屬性較強(qiáng)的高凈值客戶，我們將配以財(cái)富管理師來(lái)一對(duì)一服務(wù)，其中新增的考核內(nèi)容為加強(qiáng)對(duì)客戶產(chǎn)品配置能力和交易能力的考核，這在未來(lái)的投顧考核中將占40%以上的考核比例。”王馥告訴記者，“而在之前的考核模式中，對(duì)服務(wù)的考核體現(xiàn)并不明顯。”

客戶分層的第二層，是指不適合做股票交易但希望資產(chǎn)能保值增值的對(duì)象。針對(duì)這一層級(jí)的客戶，服務(wù)人員仍然叫做理財(cái)經(jīng)理，考核仍然適用于一貫的指標(biāo)，主要考核兩點(diǎn)內(nèi)容：客戶產(chǎn)品化率，以及產(chǎn)品創(chuàng)收增長(zhǎng)率。“這一層級(jí)針對(duì)的客戶特點(diǎn)主要為自主交易能力較弱，并太不適合股票交易，我們會(huì)給這類客戶推薦比較好的產(chǎn)品。”王馥對(duì)記者表示。

客戶分層的第三層，針對(duì)的是證券資產(chǎn)在5萬(wàn)元或10萬(wàn)元以下的客戶。針對(duì)這一層級(jí)的客戶，服務(wù)人員叫做助理理財(cái)經(jīng)理。“他們將來(lái)的主要目標(biāo)是讓客戶線上化，這個(gè)層級(jí)的考核比較簡(jiǎn)單，就是APP下載量。”王馥介紹到。

用經(jīng)紀(jì)收入

支持投顧薪酬改革

在投顧薪酬體制改革中，對(duì)于券商來(lái)說(shuō)，變化最大的地方就在于新增了對(duì)客戶的產(chǎn)品配置能力和交易能力的考核。

羅黎明表示，如果把經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型路徑分為優(yōu)選產(chǎn)品、資產(chǎn)配置、財(cái)富管理三步，銀河證券目前正處開發(fā)資產(chǎn)配置能力的階段。

“資產(chǎn)配置能力建立在有好產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，否則就只能稱為咨詢顧問，如何真正做到配置的范疇，就是在咨詢結(jié)束后，能配產(chǎn)品池，配完后還能落地實(shí)施，提供強(qiáng)鏈條服務(wù)。”羅黎明進(jìn)一步表示。

在改革過程中，最大矛盾點(diǎn)在于，幫客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置，需要投顧有很強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，而這個(gè)過程本身的盈利并不多，這和券商平時(shí)賺錢的性質(zhì)不一樣。

“券商總給人感覺好像一直在做雁過拔毛的事情，在轉(zhuǎn)型過程中，肯定要扭轉(zhuǎn)盈利模式，首先要健全部門建制，同時(shí)，我們要先付出。”羅黎明透露，“銀河證券準(zhǔn)備將經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)條線收入按一定比例拿出來(lái)，作為財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的服務(wù)和報(bào)酬的成本保障。隨后，將經(jīng)紀(jì)條線收入拿出來(lái)反哺財(cái)富管理的比例將逐年上升，這個(gè)過程其實(shí)就是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的過程，等到為客戶保值增值的工作收入已經(jīng)覆蓋經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的50%時(shí)，我們就轉(zhuǎn)型成功了。”